Как сравнить коммерческие предложения на ворота: 10 ошибок в запросе КП

Как сравнить коммерческие предложения на ворота, решается раньше, чем они приходят: в самом запросе. Строка «секционные ворота 4000 × 4500 мм, 4 шт., с автоматикой и монтажом» оставляет поставщику десяток решений на его усмотрение: тип подъёма, толщину панели, ресурс пружин, привод, границы монтажа. Одна притолока меняет конструкцию: стандартному подъёму DoorHan по чертежу нужно от 350 мм, стандартному монтажу Alutech от 410 мм. Два КП на один и тот же проём легко оказываются расчётами разных ворот. Ниже ошибки, из-за которых ответы не сводятся в одну таблицу, в том порядке, в котором их делают: от описания объекта до сравнения ответов. В конце шаблон запроса и шаблон сводки. Цифры взяты из документации DoorHan и Alutech и из нормативных актов, у каждой есть ссылка.

Ошибка 1. В запросе только ширина и высота проёма

Ширина и высота говорят поставщику, какого размера полотно. Встанут ли ворота в проём, решают ещё три размера:

• притолока — расстояние от верха проёма до потолка или ближайшей балки. Над проёмом стоит вал с пружинами или изгиб направляющих;
• пристенки — расстояние от края проёма до боковой стены, колонны или стеллажа, слева и справа отдельно. На них крепят угловые стойки, а сбоку от стойки может встать вальный привод;
• глубина — расстояние от проёма внутрь помещения до первого препятствия под потолком: балки, воздуховода, светильника. Туда уходят горизонтальные направляющие.

DoorHan в руководстве по монтажу секционных ворот (07.2024, раздел 2) требует мерить каждый размер минимум в трёх местах. Для высоты и ширины берут наибольшее значение, для притолоки, пристенков и глубины наименьшее. Alutech в технических данных на промышленные ворота ProPlus и ProTrend (раздел 6.2) добавляет два правила: размеры считают от метки чистого пола, которую ставит заказчик, а высоту потолка проверяют по всей глубине помещения с учётом уклона пола и перекрытия.

В запрос стоит вписать и состояние проёма: из чего стены, есть ли обрамление, какой перепад пола. Для проёмов в пустотелом кирпиче, газобетоне и пенобетоне Alutech рекомендует обрамление из металлического фасонного профиля (раздел 6.1). Если в одном КП обрамление посчитано, а в другом нет, разница в сумме объясняется им, к цене ворот она отношения не имеет.

На замере склада я первым делом смотрю вверх. Под потолком за проёмом часто идут воздуховод или кабельный лоток, в ведомости проёмов их нет, а горизонтальные направляющие упираются именно в них.

Когда проёмов больше двух, их удобнее свести в ведомость: номер проёма, размеры, препятствия. Строки ведомости — те же, что в шаблоне запроса ниже, по одной колонке на проём. Как снимать размеры и сколько места нужно воротам разных марок, разобрано в статье стандартные размеры гаражных ворот и проёма.

Ошибка 2. Не указан тип подъёма

Тип подъёма, его ещё называют типом монтажа, — это траектория, по которой полотно уходит под потолок: низкая, стандартная, высокая, вертикальная. От него зависят нужная притолока, глубина и комплект направляющих. Если тип в запросе не задан, каждый поставщик выбирает его сам.

Цифры с чертежей DoorHan стандартного подъёма SPV-GV.16.001 и низкого подъёма с барабаном сзади SPV-GV.16.006 и из раздела 7.1 технических данных Alutech. У Alutech в том же разделе высокий монтаж с верхним валом требует от 900 мм перемычки, вертикальный от высоты проёма плюс 340 мм. Производитель оговаривает, что некоторые сочетания опций меняют требования к перемычке.

Руководство DoorHan 07.2024 для RSD02 и ISD01 даёт притолоку «не менее 150 мм» без указания типа подъёма. Эта цифра совпадает с чертежом низкого подъёма. Менеджер, который считал по руководству, может записать в КП стандартный подъём при притолоке 200 мм, и ошибка всплывёт только на замере.

Пример. Проём 4000 × 4500 мм, притолока 380 мм. DoorHan ISD01 на стандартном подъёме проходит с радиусом R305 (от 350 мм) и не проходит с R381 (от 420 мм). Alutech ProPlus на стандартном монтаже не проходит, не хватает 30 мм, остаётся низкий (от 230 мм). Если притолоки в запросе нет, КП на стандартный монтаж Alutech пересчитают после замера, и сравнение придётся начинать заново.

Что написать в запросе: фактическую притолоку и желаемый тип подъёма, а если тип не принципиален, попросить поставщика указать в КП, на какой тип подъёма и радиус направляющих посчитаны ворота.

Когда два КП на одни ворота расходятся в цене заметно, я сначала сравниваю тип подъёма и только потом всё остальное. Разные направляющие дают разный комплект и разную цену ещё до панели и привода.

Ошибка 3. Панель описана словом «утеплённые»

У одного производителя серии различаются толщиной: у Alutech ProPlus сэндвич-панель 45 мм, у ProTrend 40 мм (раздел 3 технических данных). Запрос «утеплённые ворота» закрывают обе серии, и два поставщика могут прислать КП на разные панели одного производителя.

В запросе указывают:

• серию или толщину панели, а если серию задал проект или она совпадает с соседними воротами на объекте, то серию и запрет замены без письменного согласия;
• отапливается ли помещение и какая температура внутри;
• нужны ли окна и в скольких секциях;
• цвет снаружи и изнутри по каталогу RAL.

Теплопередачу производители указывают для разных размеров ворот, поэтому каталожную цифру на свой проём переносить нельзя. Как читать эти значения и какие строки сравнивать по панели, пружинам и приводу, подробно в статье как сравнивать секционные ворота.

Ошибка 4. «С автоматикой» без интенсивности и питания

Строка «с автоматикой» оставляет открытыми четыре вопроса.

Сколько раз в сутки открывают ворота. Цикл — одно открывание и одно закрывание. От числа циклов зависят пружины и привод. У Alutech минимальный ресурс торсионных пружин 25 000 циклов, по запросу ставят пружины на 35 000, 50 000, 75 000 и 100 000 циклов, и производитель прямо пишет, что в запросе нужно указать размеры ворот, тип монтажа и полный перечень аксессуаров (раздел 3 технических данных). При 100 циклах в сутки 25 000 циклов выработаются за 250 дней, при 20 циклах примерно за 3 года и 5 месяцев. Для промышленных секционных ворот на складе с потоком погрузчиков интенсивность стоит в запросе рядом с размерами. Как ресурс пружин переводят в годы и когда их меняют, описано в статье торсионная пружина для секционных ворот.

Какое питание есть у проёма. Приводы Alutech рассчитаны на сеть 230 или 400 В (раздел 1). В запросе пишут, какое напряжение есть и на каком расстоянии от проёма стоит щит.

Какой привод встанет по месту. Цепному приводу DoorHan нужна притолока не меньше 200 мм, вальному нужен пристенок не меньше 250 мм с одной стороны, а при вале снизу 500 мм (руководство 07.2024, раздел 2). Эти размеры и так снимают по ошибке 1, в запросе их достаточно подписать.

Как управляют и что защищает людей: кнопочный пост, пульты и их число, фотоэлементы, датчик открытой калитки. Если строки нет, в одном КП окажется кнопочный пост, в другом пульты, и цены автоматики не сравнить.

Ошибка 5. Калитку вспоминают после расчёта

Встроенная калитка меняет полотно, и у неё свои ограничения. По разделу 3.11 технических данных Alutech ProPlus и ProTrend:

• ширина прохода в свету 880 мм;
• калитку встраивают в ворота высотой от 2125 мм (по запросу от 2085 мм), при вертикальном монтаже от 2500 мм, шириной от 2125 мм (по запросу от 1915 мм);
• порог зависит от ширины ворот: плоский 18 или 20 мм при ширине до 5000 мм, низкий 100 мм до 4500 мм, стандартный 145 мм от 4505 до 7000 мм.

Из этого следует простая проверка. Если через калитку возят тележки, а ворота шире 5000 мм, плоского порога у этой серии не будет, остаётся 145 мм. Такие вещи выясняют до расчёта, поэтому в запросе пишут: нужна ли калитка, в каких воротах, по центру или со смещением, с какой стороны петли, какой нужен порог. Когда калитка лучше отдельной двери и как она меняет теплопотери ворот, разобрано в статье калитка в секционных воротах.

Ошибка 6. Непонятно, что входит в цену

«Ворота с монтажом» каждый поставщик понимает по-своему. Строки, которые стоит перечислить в запросе и попросить оценить отдельно:

1. изделие по спецификации;
2. автоматика;
3. доставка до объекта и разгрузка;
4. демонтаж старых ворот и вывоз;
5. подготовка проёма: обрамление, выравнивание плоскостей и пола;
6. монтаж;
7. подъёмник или леса, если высота проёма больше, чем достаёт стремянка;
8. кабель от щита до привода и пусконаладка.

Пятая строка спорнее остальных. DoorHan в руководстве пишет, что если заказчик подготовил проём с отклонениями от требований, он обязан устранить их до начала монтажа; перепад пола по длине проёма допускается не больше 1 см. Alutech допускает отклонение плоскостей проёма не больше 1,5 мм на метр и не больше 5 мм всего, разницу диагоналей не больше 5 мм (раздел 6). Поэтому в КП должно быть записано, кто доводит проём до этих допусков и за чей счёт. Иначе после замера появляется отдельный счёт, которого не было ни в одном из сравниваемых предложений.

Если бригаду выбирают отдельно от поставщика ворот, варианты подрядчиков на монтаж секционных ворот есть в каталоге.

Ошибка 7. Срок без точки отсчёта

Заказчик пишет в запросе дату: «нужны к 15 ноября». В КП приходит другое: «30 рабочих дней». Что это значит, зависит от точки отсчёта: подписание договора, предоплата, согласование чертежа, замер. 30 рабочих дней — около шести календарных недель, то есть примерно 42 дня без учёта праздников, а 30 календарных дней на 12 дней короче.

В запросе просят указать отдельно:

• срок изготовления в календарных днях и событие, от которого он считается;
• срок доставки;
• срок монтажа всех проёмов;
• дату, к которой ворота будут работать, если договор подписан на этой неделе.

Последний пункт сводит разные формулировки к одной дате, и её уже можно сравнивать.

Ошибка 8. Гарантия одной цифрой

«Гарантия 1 год» и «гарантия 2 года» сравнивать бессмысленно, пока не понятно, на что она и при каких условиях. Пример из сервисной книжки DoorHan на секционные ворота:

ТО здесь условие гарантии, и его частота зависит от интенсивности. При 100 циклах в сутки 10 000 циклов набегают за 100 дней, то есть обслуживание нужно 3–4 раза в год, а не 2. Стоимость этих выездов входит в цену владения, и её стоит запросить вместе с КП.

В запросе просят указать гарантию отдельно на полотно, пружины, привод и монтаж, кто проводит ТО и сколько стоит один выезд, кто платит за демонтаж и транспорт при гарантийном ремонте.

Ошибка 9. Документы «предоставим по запросу»

Если перечня документов нет в запросе, его нет и в КП, и при сдаче объекта может оказаться, что сертификат выдан на другую модель. В запрос вписывают:

• паспорт изделия и инструкцию по монтажу и эксплуатации;
• монтажную карту. У DoorHan число оборотов пружины рассчитывают для каждых ворот, и оно указано в монтажной карте (руководство 07.2024). Что ещё входит в комплект документов DoorHan, описано в статье инструкция к воротам DoorHan;
• сервисную книжку;
• сертификат или декларацию о соответствии на ту модель, что в КП, с номером для проверки в реестре Росаккредитации.

Для противопожарных ворот к этому добавляются два документа.

Сертификат по ТР ЕАЭС 043/2017. В пункте 98 приложения к регламенту противопожарные ворота перечислены со схемами 1с, 3с и 4с, все три означают сертификацию. Декларация на противопожарные ворота не тот документ. Классы EI и маркировка разобраны в статье ворота противопожарные по ГОСТ.

Лицензия МЧС у того, кто монтирует. В перечне работ к Положению о лицензировании (постановление Правительства РФ № 1128) нужен пункт 8: «Монтаж, техническое обслуживание и ремонт заполнений проемов в противопожарных преградах». С 1 января 2021 года лицензия существует как запись в реестре лицензий МЧС, скан бланка ничего не доказывает. В запросе просят номер лицензии и ИНН лицензиата, а если монтирует субподрядчик, то его реквизиты. Как читать запись реестра, описано в статье лицензия МЧС на монтаж противопожарных дверей и ворот.

Ошибка 10. Сравнивают итоговые суммы

Итог сравнивают последним. До этого КП приводят к одному объёму:

1. проверяют, что тип подъёма, серия панели, ресурс пружин, привод и калитка совпадают. Если нет, запрашивают пересчёт у того, кто отклонился от запроса;
2. раскладывают цену по строкам из ошибки 6. Недостающую строку не додумывают, её запрашивают у поставщика;
3. сроки переводят в дату готовности, гарантию в отдельные сроки;
4. у каждой строки отмечают, чем она подтверждена: спецификацией, чертежом, паспортом или словами менеджера.

После этого разница в сумме становится разницей в цене, и её можно обсуждать. Последний шаг — проверка самих компаний: юрлицо, суды, долги, дилерский статус. Порядок и реестры собраны в статье как проверить поставщика по ИНН.

Какой шаблон запроса отправить поставщикам

Шаблон для секционных ворот. Для откатных, распашных и рольворот часть строк меняется, но принцип тот же: размеры проёма и места вокруг, конструкция, автоматика, работы, сроки, гарантия, документы.

Пример заполнения условный, он показывает уровень подробности. Для противопожарных ворот в строку «Документы» добавляют сертификат по ТР ЕАЭС 043/2017 и номер лицензии МЧС монтажника.

Как свести ответы поставщиков в одну таблицу

Строки сводки повторяют запрос, по столбцу на каждого поставщика, и отдельный столбец «чем подтверждено».

В такой таблице выше оказывается предложение, в котором больше строк подтверждено документом и которое проходит по вашему проёму. Меньший итог без этих двух условий ничего не решает.

Как отправить запрос через b2bstroy

Форма запроса открывается кнопкой «Запросить КП» на страницах каталога и «Получить КП» в статьях блога. Пример того, как выглядит сводная таблица ответов, показан на странице запросить КП на ворота: поставщики и цифры в нём условные.

В форме отдельные поля для ширины и высоты проёма в миллиметрах, количества, объекта, даты, к которой нужны ворота, и названия компании; обязательное поле одно — телефон. Притолоку, пристенки, глубину, тип подъёма и остальные строки шаблона пишут в поле комментария. После отправки менеджер площадки связывается с вами в рабочее время и передаёт запрос поставщикам региона. Для заказчика это бесплатно.

Чего не заменит даже подробный запрос

• Замер. КП по запросу предварительное: Alutech прямо называет размеры проёма по замеру основанием для заказных размеров ворот (раздел 6.2). Если поставщик запускает производство по вашим размерам без своего замера, в договоре записывают, кто отвечает за ошибку в размерах.
• Проект. Тип и класс огнестойкости противопожарных ворот следуют из противопожарной преграды, в которой проём. Их берут из проекта, запрос их только передаёт.
• Проверку поставщика. Одинаковые по форме КП могут прислать официальный дилер и компания, которая перепродаёт чужие ворота без сервиса. Таблица сравнения этого не покажет.

Что проверить перед отправкой запроса

• Ширина и высота каждого проёма сняты в трёх местах от метки чистого пола, в запросе наибольшие значения.
• Притолока, пристенки слева и справа и глубина сняты в трёх местах, в запросе наименьшие значения и препятствия под потолком.
• Указаны материал стен, наличие обрамления и перепад пола.
• Задан тип подъёма или поставщика попросили указать его в КП вместе с радиусом направляющих.
• Названа серия или толщина панели, отопление, окна, цвет.
• Указаны число открываний в сутки, напряжение у проёма, тип управления и устройства безопасности.
• Калитка описана до расчёта: где, какой порог.
• Перечислены работы, которые должны войти в цену, и попрошено разложить её по строкам.
• Срок задан датой, к которой ворота должны работать.
• Попрошены отдельные сроки гарантии и условия ТО.
• Перечислены документы, для противопожарных ворот — сертификат по ТР ЕАЭС 043/2017 и лицензия МЧС монтажника.

С такими строками запрос можно отправлять сразу нескольким поставщикам: запросить КП на ворота через площадку и свести ответы в одну таблицу. Компании с проверкой по реестрам собраны в разделе проверенные поставщики.